梦百合董事长倪张根：深度美梦从“0”开始

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“小孩要睡硬床，老人要睡硬床，腰不好也要睡硬床……当我发现，中国人根深蒂固的要睡硬床这样一个观念时，我发现老天对我真好，给我留了这么大一个显而易见的好机会！”

日前，梦百合董事长倪张根作客由上证报和约珥传媒联手打造的《直面掌门人》节目，这位白手起家的上市公司掌门人，称自己能做到今天其实是被幸运的车轮推着往前走，“从一无所有，到今天享受到这样的财富，我认为已经超出了我的付出。”

已过不惑之年的倪张根，录制节目那几天不巧重感冒，声音沙哑。但说起他的事业，这个看起来90后一样年轻的掌门人，浑身就散发出创业的激情与豪气。

“我个人认为我们还没有完全的成功。”谈及未来，倪张根说，睡不好的一个重要原因是没有找到合适的床，如果真的能够改变中国人睡硬床这样一个错误的观念，他这辈子才是真正的有价值。

“但我又认为我们的成功是必然的。为什么？因为产品好，性价比高。”倪张根说，有机构到公司调研，他就讲一句话，“今天我是小草，明天我是灌木，后天我就是森林。”

一个爱情枕头引发的创业

在爱情小说作家的眼里，倪张根的创业史完全可以编一部卖座的肥皂剧。如今的“最大记忆棉生产商”，创业的缘起竟然是一个枕头，而且还是倪张根买了送给他女朋友的一个枕头。

据介绍，2003年，在5年换了5份工作之后，倪张根与同伴们在深圳创业，计划生产一种机器，这个机器可以用于海绵的异形切割。这是一家非常小的公司，倪张根作为创始人之一占18%的股份，投了8万元现金的一位合伙人是大股东，占股40%。

这次创业很快因为各种原因散伙。在思考了一个晚上后，倪张根选择了坚持。“我说服表哥弄了10万块钱，作为定金，把那台还没有真正做好的机器拉回老家开始创业。”

关键时刻，一个枕头帮助倪张根做出了决策。“这个机器是一个新产品，正好之前，我给我女朋友买过一个枕头，枕头很舒服，但是很贵，我们的机器正好可以切出这类枕头，我想，两个产品一起做的话，我应该有机会成功一个。”

据倪张根回忆，当初买那个枕头大约花了1100元钱，而当时他每个月的底薪是2000元。“因为要讨好女朋友，没买两个，买了一个。”倪张根并不避讳自己当年在深圳的困窘。

回忆创业前的经历，倪张根认为自己是那种“不太安分”的人，“我觉得，那些年选择创业的人，可能都会有一种不安全感，不太愿意过那种安逸到能看清楚一辈子前景的日子，不断地去尝试各种不同的机会。”

“没有资金、没有技术、没有客户、没有经验，好比奥迪的四个圈嘛。”如今，成功之后的倪张根戏称自己当初属于“奥迪式创业”，他当时没想太多，就想着回家能够照顾父母，如果一年能挣个50万元，足矣。

倪张根是幸运的，创业很快有了起色。“第一年设备做了50万元，这个记忆海绵做了50万元，一年时间做了这么一点销售额；第二年是设备大概做了100万元，海绵做了300万元；第三年设备大概做了400万元，记忆海绵大概做了1000万元，也就是说100万元，400万元，1400万元，慢慢已经开始找到能够起飞的那个点了。”

当然，创业取得突破的背后也经历了各种困难。“就是一步一步去解决各种问题，比如说从最开始不懂这个产品，到后来通过找到原料供应商给我们一个基础配方，一步一步走过来。”

倪张根回忆，创业初期，公司只是替国内的贸易商加工产品，全厂寥寥几人一起出动，两年后通过展会找到一家较大的下游客户，才慢慢稳定下来。

2008年，倪张根率领公司去深圳参加展览。“我选了那个展会里最中心的一个位置，当时心里的想法就是，老子回来了！就是这个感觉。”

宁肯关门也不做硬床垫

站稳了脚跟的倪张根，开始尝试建立自己的品牌，这时候他发现一个异常的商机。

“我认识一个朋友，他妈妈是医生，她去瑞士旅游，要用一个木板铺在床上，她认为睡硬床是对的。”倪张根说，他就不明白了，为什么会有这种错误的观念呢？

倪张根进一步调查发现，在中国，睡硬板床近乎是一种常识：老人要睡硬板床，小孩只能睡硬板床，腰不好也要睡硬板床……

睡硬板床真的有科学依据吗？“我请教过大量的专家，从睡眠的角度来看，最重要的是放松，是提高舒适度。如果你老是睡在一个硬板上面，老是要翻身，一翻身就没有深度睡眠。”

倪张根说，在深入了解了中国人根深蒂固的睡硬床的概念后，“我发现老天对我真好，给我留了这么大一个显而易见的好机会，同时也感慨，有那么多人其实是睡错了。”

一种流行的观点，要改掉并不容易，倪张根的事业很快遇到了挑战。“好多人说要睡硬床，你的床太软了，好多人去买床垫的时候，他是拿膝盖顶一下床垫，或者拿手按一下，然后就会说太软了，转身就走了。”

面对消费者并不理性的选择，倪张根曾想过发起一个活动，叫做“挑战庸医”。“对于腰椎间盘突出的病人，有些医生会很轻率地讲腰不好睡硬床，其实这是非常错误的。”

海外的调研也证实了倪张根的看法。“今天，整个地球上只有中国人睡硬床，为什么外国人都不睡硬床？那些国外的所谓品牌，到中国来，做的都是他们历史上最硬的床，这又是为什么？”

是迎合消费者，还是坚守自己的专业和良知？

“我一直在为难自己。”倪张根说，“我跟员工说过这样一句话，我可以把这个公司关了，但是我一定永远不做一张硬床。”

倪张根甚至尝试过“劝说”整个行业。

2017年5月，中国床垫行业在梦百合举办年会，有近400家企业参会。倪张根在会上直言行业存在一个不健康的现象，很多人都在顺应消费者的需求，去做一款硬床垫，就是“阿姨你要硬的，有；你要椰棕的，有；要弹簧的，有。”

“各位都是行业的前辈，都是专家，应该知道什么床垫对人的脊椎好，对人的放松好，对深度睡眠好，但是行业里很多人在赚快钱，我对大家发出呼吁，我也相当于做一个公开的承诺，我是永远不会做硬床的。”

“0压床垫”市场有2000亿那么大

教育消费者当然比顺应消费者要困难得多。倪张根是凭什么坚持的？

“到今天为止，梦百合的主营业务中，75%还是来自外销，相当于家里有一个现金奶牛，所以我可以稍微任性一点，去做一个可以承载我的情怀，可能短期仍然还是要让我花钱的事情。”倪张根说得相当坦白。

不做硬床垫，当然是有个性，凭此一条就可以打天下吗？

“现在大家都在讲核心竞争力，我觉得马云有一句话讲得非常好，你把自己的事情做好了，其实是你最大的竞争力。”倪张根自信地说，无论是在中国还是在全球，梦百合的竞争力一定是最高那一档的。

“我们的床垫只要你躺，成交率超过50%。”倪张根说，他对公司产品的定位是：首先，希望你睡上去没有压力，不要翻身；其次，购买不要觉得怎么这么贵；第三，一定是零甲醛。“无论从健康角度，从付钱的角度，还是从舒适度的角度，都要没有压力。”

具体的销售策略上，倪张根选择了和酒店合作，在全国的酒店里面免费铺“0压床垫”，通过免费体验的方式挖掘潜在的客户。

“我们跟华住合作推出‘0压大床房’，现在已经在整个行业推开，如家，维也纳等酒店，也都在做‘0压房’的尝试。消费者可能在家里还接触不到我们的产品，但是出差可能被动地接受了我们的产品，如果觉得这个舒适度好，回家可能会购买。”

同时，梦百合还在构建线上营销渠道和线下的体验店。“我们一直是国外的市场在支持国内，到今年年底，应该会有五六百家线下的自己的渠道，0压房酒店，今年也会新增3000家左右。”

倪张根说，目前75%的销售在海外，这个比例是不太正常的，“希望国内能占到55%，或者各一半。”

消费者观点的逐渐改变，是梦百合业务格局调整的基础。

“越来越多的消费者开始理解我们的产品，比如说80后、90后，你把这个物理学的东西稍微讲一讲，同时让他有机会在这个床上躺一下，其实他是能认同的，因为他知道你没有忽悠他。”倪张根说，当这种客户慢慢有感觉，对你有信任以后，购买的可能性是非常大的。

绝大部分人一生的时间中，至少有三分之一是在床上度过的。如此具有粘性的产品，其市场潜力究竟有多大？“中国床垫市场非常大，再加上睡炕、学生宿舍的体量等，这是每年2000亿元的市场，这么大一个市场，难道还不值得让我去全力以赴投入吗？”

倪张根说，今天梦百合还是一家小公司，但是他一定会成长起来。“因为我们的理念，我们的产品，对于投资者来说，首先它是安全的！”

自家股价越跌越增持

不少人知道梦百合，是因为围棋赛事，这公司不仅赞助了足球，还赞助了围棋。这是什么逻辑？

“你们想想，睡眠不好的人，往往是什么人？围棋被称为脑力运动的马拉松。其实这部分人，如果你能解决他们的睡眠问题，我觉得是比较能说明问题的。”说到这里，倪张根话锋一转，承认自己很喜欢围棋，“当然，围棋不一定是最好的选择，但是围棋这个群体是我特别喜欢的，我跟古力、常昊、包括聂老，我们关系都比较好。”

除了爱围棋，倪张根还爱增持自家股票。随着近期完成增持计划，倪张根个人持有上市公司的股权比例已超过60%。这在资本市场比较少见。2019年初，公司还抛出了限制性股票激励方案，给公司核心人员带上“金手铐”。

“除了看好公司未来，我的增持还有一种情感因素，看着股价持续下跌，我的心情就像自己的儿子不被别人待见一样悲凉，作为监护人，我要证明自己。”倪张根说，有一段时间，他几乎每天都把账上的钱用于增持，子弹全部打光，100股都买不了。

虽然极其爱护自家股价，但是要倪张根改变思想，去迎合消费者喜好、赚快钱，他却是不答应的。中国消费者喜欢硬床垫，倪张根却要说硬床垫是不好的，不去做硬床垫。这特立独行的财富观背后，是一种超越金钱的人生追求。

倪张根说，他从一无所有，到今天旗下公司总市值55亿，他认为自己的财富已经超出了其付出。“如果我真的能够改变中国人睡硬床这样一个偏颇的观念，我这辈子才是真正的有价值，至于财富那个数字，跟这相比，那简直是不值一提。”他认为，要把赚钱作为副产品，不能摆在第一位。追求卓越，成功自然随之而来。