SaaStr2019丨红点创投-调研免费试用机制的十大收获

SaaStr2019于2月5日-7日在美国举行，这个号称是世界最大的B2B软件服务商聚集会议，吸引全球SaaS创业者、投资人的关注，演讲者都属一线的行业创业企业，例如谷歌云、ZOOM、Workday、Zendesk、Slack等等。SaaStr于2012年开始在博客上分享，2015年举办第一次SaaStr年度会议，致力于打造SaaS创始人的共享学习空间，看看2019年，大家都谈论了什么？

本文由红点创投合伙人托马斯·汤古兹（TOMASZ TUNGUZ）在大会上介绍了于去年10月份红点创投进行免费试用调查的前十大内容。数据不仅证明了行业许多共性规律，而且为了得出试用的最佳方式，提出了很多有趣的新问题。以下是演讲全文：

在SaaStr2019大会上，我介绍了红点于10月份发布的免费试用调查的前十大内容。数据不仅证明了行业许多共性规律，而且为了得出试用的最佳方式，提出了很多有趣的新问题。

回想起来，当我们进行这项调查时，从没有期盼过有答案。大约600家公司提交了数据，这些数据包含平均回报率（ARR）以及SaaS公司的公开交易数据。从产品到销售，从法律到营销，这些企业在某一价格点出售给每个运营买家。

我们使用1000多行R代码处理数据，探究数据背后的意义，并进行统计测试。

在公布这些结果前，我们有两个目标：1）分享行业基准来校准你公司的免费试用问题；2）验证新的免费试用原则是否合适你的公司。下面来看下结果：

一

论签约方式，年框合同占主导地位，60-80％的受访者将年框合同与免费试用联系起来。特别是，年框合约在中端市场占据主要地位。在中小企业中，以月交付比较常见，在大型企业中，却出现了一次签约多年的合同类型。在调研时，我们在基于合同长度的免费试用转换中找不到任何有意义的差异。所以，除非你有充分的理由拒绝，否则坚持年框合同。

二

瞄准90％以上的客户留存。超过三分之一的受访者表示新用户购买服务后，一年后的留存率是90％或更多。所以，更高的客户保留率在中小企业和大型企业中更为常见。

三

目标100-140％净美元留存，前四分之一的受访者净美元保留率在120％以上。10%的增长140％。主要服务大客户的企业通常会看到比服务中小企业有更好的NDR。

四

基于时间和使用的免费试用转换更好，这里有四种方法限制试用。用法：500个API调用，然后升级。名额：前两个名额免费。时间：30天试用期。功能：升级以提高安全性。基于时间和使用情况的试验至少有2倍的转换率。

五

转换率不受试验长度的影响。所以，缩短试验时间。大多数公司制定14天的试用期。但是所有有时限的免费试用在转化速度上没有差别。

六

销售人员可以将转化率提高3.5倍以上。75％的受访者聘请销售人员来拜访潜在客户。这在每个价格点都是如此。

七

目标4％以上的客户自动转化。当转化无需帮助时（不涉及销售人员），50%的受访者将4％的潜在客户转化为付费客户。

八

目标15％以上的辅助转换。在销售人员的协助下，50%受访者将15.5％的免费试用用户转化为付费客户。

九

按活动数据判断市场可能导致错误的结论。许多公司使用活动数据来判断潜在客户。有人使用该产品的频率，被邀请的人数等等。数据显示，活动评分可能会取消良好的潜在客户资格，因为较大的购买者在购买前表现出不同的使用模式。

十

要求付款可以将转换率提高2.5倍。只有12％的受访者需要付款才能开始试用。其他人则认为，通过在渠道顶部填充更多潜在客户并获取潜在客户的数据是更好的交易。数据显示，中小企业在价格区间的付费意愿值得测试。