【亚博科技】：流动的江南｜铜岭桥：竹笛之乡的三十年创业之旅

经过烘烤的竹子。

以前，光打孔就是一个技术门槛。笛子上的孔是椭圆形的，当时的机器只能打出圆孔，要把圆孔手工挖成椭圆形非常麻烦，也只有这十几户人家能做。2004年5月份，我通过钻研，改进了联营厂的机器，把可以打椭圆孔的机器造出来了。那时候面向所有笛子厂家做加工，一根5毛钱，生意好得不得了。这样一来，做笛子的门槛降低了，厂就雨后春笋一样地办起来了，2004年就发展到了20多家，2005年变成40多家。

家家户户都做笛子以后，还带动了一些附加值产业。比如铜套、牛角、袋子、笛塞。不要看一个塞子才几分钱，但铜岭桥一年做500多万支笛子，塞子一共就两家厂在生产；我做的打孔机器是机械化的，现在有电脑打孔，一根5毛钱的话，一年就是250万，分到5家或者6家；装配一副牛角的工钱是三毛钱，一个工人一天最多可以配3600支，一天的工资就是1000多块钱；也有专门做营销的人，像我们这个店，他今年帮我们把营业额做到200万，可以拿20%的利润。

铜岭桥村有400多户，1600多口人（铜岭桥村现在和巴家桥村合并成了紫荆村，但做笛子集中在铜岭桥），算上附加产业，有170多户、1000多人从事这个产业，形成了一个完整的产业链，铜岭桥竹笛的市场占有率达到了80%以上。去年统计过，光是网络销售就有两个多亿。

随着笛子产业的发展，明显可以看到，从2001、2002年开始，虽然村里的路没什么变化，房子变了。我们前两年做过统计，从前面那个牌坊到后面的水库这一公里的地方，每年都有20多栋新房子在造，这两年可能少一点。

从义乌到淘宝：小竹笛背后的大市场

刚开始销售不成问题，做出来都卖到义乌。因为大的厂家做出来的笛子质量都没有我们这些小户好，所以我们的笛子在义乌小商品市场很受欢迎。后来做笛子的多了，义乌市场趋近饱和，收购的价格偏低，我们就自己出去跑销售。白天在城市里面跑，晚上在大巴车上睡觉，第二天到一个新的城市继续跑。我们铜岭桥的人有多会跑，我就举一个例子：湖南有一个地方，当地风俗是人过世后要烧笛子，连这个业务都被我们接过来了。

还有一个途径就是各种展会，例如去广州、北京参加广交会、文化产业博览会等等，这样来推销自己。包括最近这几年，像上海乐器展、广州乐器展、北京乐器展这三个国内最大的乐器展，这边所有厂家都会去参加。

最早开始网上销售是2003年。当时因为非典，大家都在家里。那时候阿里巴巴做过一个诚信通的平台，注册以后每年交1000块钱，可以在上面发布商品信息，买家看到图片后打电话订货。2009年，我开始跟跑销售的时候在深圳认识的朋友合作，他们把我的产品拿到淘宝上去卖，那时候铜岭桥做网络销售的还没几家。

2011年，中泰街道的成人学校给我们做网络营销培训，请了一个杭州的老师来讲课。我记得很清楚，就在我们村里的会议室，下面坐了60多个乐器厂老板。他用现场教学的方法，把电脑打开，在淘宝上搜索“竹笛”，排在第一的是一个江苏人，一个月的销量是两千多支，单价是22块8。 排在第二位的月销量是580多单，单价是158块钱，他说这个是能赚钱的。那个网页上没有直接写名字，但写着“二十年的制笛技术”，一推断就知道是铜岭桥这里的 。一点进去，“丁志刚”三个字跳出来，下面的人马上“哇，一个月卖500多支哦”。

那还只是其中一款笛子，总量可想而知。我也是因为销量大了以后才会想去做打孔机器的。量大了以后就觉得手工做太慢了，跟不上销售了。这个机器做出来以后，一天可以打四五百根，手工做的话100根都做不了。从2011年到13年、14年，淘宝上一下子增加了40多家，全都做网店了。

做的人家多了，竞争当然是有的。我们总是希望创新，但一直在被模仿。上次推了一款1688的笛子，一个月有五六十个单子，人家看我们卖得好，做了一款一模一样的，卖168。决定一支笛子价格高低的因素主要包括原材料的好坏、音色和制作者在业界的口碑。现在我们是按照品牌的营销方式，不打价格战，专门做我自己的品牌。作为一种乐器、一种艺术品，刻上名字就是表示一种对自己的作品负责的态度。

不过，这个市场肯定是越来越大的。我前天跟徒弟们吃饭的时候还跟他们说，你们不用愁，现在放开二胎了，七八年以后学笛子的人又比现在多了30%。在艺术教育普及的大潮流下面，像笛子这样又小又容易上手的民族乐器是很受欢迎的。大的民乐培训机构，像苏州德馨文化艺术中心，每年招生季有1万多学生报名，去年一年就卖了20000多支。

别看笛子这么小一个乐器，真正要学好的话，比钢琴还贵。一根笛子从100块钱开始到几千块钱都有的，100块的笛子吹到3级的时候可能感觉到音色不够好了，要换三四百的。但是笛子有很多种调，如果全都做齐的话有二十多种，常用的就是CDEFG五个调，按400一根算，就是两千。后面学得好了，要买降B大G，一根就要上千块。现在一台普通的钢琴8千8，一次性投入终身可以用。一个吹笛子的人包里至少有二三十把笛子，如果平均500块一根，就是一万多块钱。

工匠与演奏家：竹笛音乐河流中的水与鱼

丁志刚的学徒们。

我这里的学徒都是网上招来的，天南地北的都有。他们有兴趣，想把做笛子作为事业的，那么过来学三年，按照铜岭桥这里的市场价，工资第一年100块一天，第二年120，第三年140。像我那个大连的徒弟，已经35岁了，有两个孩子，他年轻的时候就有做笛子的梦想，在一个国企做了15年，去年决定要做自己想做的事情，就跑到这边来。还有一些是已经取得了笛子演奏的本科或者硕士学位的，他们也会到这里来学做笛子，学了以后对这个乐器能有更深的理解，对演奏、调音都有帮助。

铜岭桥这边做笛子都是家家户户的小作坊，我们家六七个人做，已经算是多的了，很多人家都是一对夫妻在做。做笛子虽然是技术活，但没有绝对的客观标准，所有的笛子都是不标准的，只能靠多年积累的经验去做，所以不适应大规模的现代化生产方式。

没有发展成大企业的另一个原因就是用工。做笛子的工序很多很繁琐，如果不是真正感兴趣的话，一般人做不了这个活。作为企业来讲，付140块一天的工资也不算高。我们这个行业很少能留住外面的年轻人，他们是奔着学技术来的，学会之后就要去自立门户的。现在本村从事这个行业的年轻人也挺多，上音乐院校的也不少。像我的两个孩子都在学竹笛演奏，女儿在浙江音乐学院，儿子在杭州市艺术学校，我希望他们以后也能继承做笛子的事业。

2011年，铜岭桥成立了两个竹笛合作社，希望可以约定最低限价、制定行规，还成立了技术指导小组，刚刚上手的人家如果有不懂的可以去问，也可以上门指导。我们也设想过由合作社统购统销，但需要庞大的资金链。现在不愁卖，关键还是要能做出来，质量靠得牢。但因为还有另外一个合作社，所以还是不能完全避免价格战。

合作社每年大小的活动都在搞。去年在余杭临平大剧院办的第一届“铜音杯”中国竹笛邀请赛，是近几年国内的笛子盛会中规模最大的一次。全国九大音乐院校的笛子名家基本上都来了，除了三位老师有演出没能来，一共来了78位笛子演奏家。

我们跟演奏名家关系都很密切，因为他们想要一根笛子拥有某种音色，或者在演奏某一首曲子的时候能达到他们认为理想的效果，都会需要我们这些做笛子的人帮他们来达成，可以说演奏家离不来做笛子的工匠，就像鱼离不开水。去年来参加比赛的学生有400多人，陪同的家长有100多人，专家80多人，我们合作社去了80多人，总共参与人数有800多人。这个活动的收费其实挺高的，每人要3680，但还是非常火爆。明年继续办第二届铜音杯。

我们合作社最近还有一个尺八演奏与制作的课程。尺八是唐朝的时候从中国传到日本的，制作工艺上跟竹笛有相通的地方，但它的内径是变化的，用的材料是台湾的桂竹。现在我已经按照日本的设计图做出来了。现在尺八的曲谱基本上都是日本的曲子，中国的古曲基本上没人吹，我们希望把它回归过来，让大家学会吹中国的曲子，然后我们来制作。

铜岭桥的挑战：竹子的生长赶不上竹笛的生产，怎么办？

铜岭桥这边的苦竹是最好的，但好的资源是在变少的。从以前的联营厂，到现在村子里100多家乐器厂家，山上的资源只有这么一点，其实是不够的。铜岭桥的苦竹从联营厂时候的1块一根，后来涨到3块、5块，现在是6块5。

以前是竹林的老板自己砍下来，拿到各家门口去卖，厂家从里面挑好的。前几年开始换了一种方式，我们自己上山去选，觉得这根竹子好，那么砍下来按6块5一根算。第一年砍了3000多支，去年只砍了500多支。

所以现在要想办法。近两年也在引进外面的竹子，浙江安吉的、江西、湖南的都有，等于说是在做试验。前几天我还跟一个学高分子的年轻人聊到这个问题， 我给他一个课题，能不能把竹子的密度增加，竹子的密度高了以后出来的音色就好了。如果能够实现，那么原材料的问题就彻底解决了。