亚博：越善良越幸运，链家经纪人用公益善举激励业绩提升

“整个行业150万经纪人，每年成交500万套房子，也就意味着，平均每人成交3套。而一个房地产经纪每年工作时长往往超过3000小时，相当于每工作1000小时，才能成交一套。”贝壳公开课上，左晖的这句大实话戳到了很多经纪人的痛处。

在房产行业，无论是租，还是售，做成一笔生意都不容易，留住回头客更难，尤其在这个漫长的冬天。而上海链家的经纪人江军，最近心情还不错。

入职两年多，怎么就成了“锦鲤”?

一位东北的阿姨要10天之内买一套300万左右的房子，做为给即将出国女儿的礼物。江军虽几经波折，最终还是搞定了。

一位租客换租，看的都是月租2万起的豪宅，期间被其他品牌的经纪人递名片、抢业务是常事，客户却从不理会，只做他的生意。后来租客去了深圳，租房还是找江军介绍当地的同事，“闪电”成交。

还有一单也是租房业务，房东远在美国，十几个小时的时差让沟通非常不便，加之随后的手续办理比较复杂，最终20多天才彻底完成交易。租房本来讲究“短平快”，但神奇的是，不仅租客始终没有“跑掉”，连房东也成了江军的客户，最近要买一套房子。

这3个客户，还对应着江军的4笔捐款。这是他给自己制定的一个小计划，“客户对我很好，我也希望对别人好。”

旁人不禁要问：“你到底做了什么，让客户如此死心塌地?”江军似乎不知如何作答，“我也不知道好运气是哪儿来的”，“客户人很好”是他给出的理由。

难道这就是传说中的锦鲤?可这世界上从来没有无缘无故的爱。

从创业到就业，被这三点吸引

1991年，江军出生于江西，父亲是个体户，家中还有个弟弟。江军就读华东交通大学期间，主修化工专业，做事讲究规则、系统，注重细节。

2014年毕业后，江军并没有从事化工行业，而是和两个高中同学一起创业，办起了课外辅导班。几个年轻气盛的小伙子显然低估了这个行业里的水有多深......不过也让他比同龄人少了一些浮躁，更看重能力，也更清楚自己谋变的方向。而抗压力更强，心态更沉稳，做事更踏实，是那段经历给予他的馈赠。

“踏实找份工作吧”，在经历了一年半的折腾后，江军在2016年7月开始在网上求职，并关注到了链家。之后，他找了很多资料研究这家公司，创始人的理工科背景和价值观让他感到亲近。“总体上我有三个感觉，这是一家处于上升期的公司，有一群认真做事的人，而房产经纪是一份不太容易做的工作。如何把复杂的房产交易做成标准化的产品?我认可这个组织在做正确的事情。能不能跟上步伐，那是我个人能力的问题。”

于是，在这个平均从业时间只有8个月的行当，江军却一心想要“踏实”下来。那一年的链家刚刚进入上海一年，正在急速扩张，组织管理和作业流程上还有很多工作需要捋顺。入职之初，江军便感受到了新旧模式之间的冲突。“比如一些老业务员主张紧抓客户，而我倾向于把小区甚至这个版块的房源参数和优缺点做得比较细，通过专业服务去打动客户，而不是搞定客户再推销产品。”

江军喜欢读历史和经济类书籍，有做读书笔记的习惯，这同样运用到工作当中。

江军的房源笔记

一个奇葩制度启发的“爱心打卡”

几个月后，江军被调到一家新的门店，经理许成友成了他的师傅。除了对他格外关照之外，江军说，许经理在管理上是个“很有招儿”的人。每天会有很多规定动作，比如空看量(经纪人不带客户自行实地看房的数量)和电话量，还会想一些奇葩的制度督促团队，比如制定业绩目标或者规章制度，没做到就捐款给贫困儿童。

“我并不认为这是变相罚款，反而觉得很好玩儿，为的是让我们忙起来，同时也形成良好的工作习惯。”后来，这种有趣的规定开始在新静安南大区推行。一次，有同事穿了一件不符合着装要求的羽绒服，便被要求捐给灾区的孩子了。

这也启发了江军。他对客户一直心存感恩，不仅因为这是他的衣食父母，更因为客户对他的理解。于是，从今年7月开始，他给自己制定了一个“打卡计划”，每成交一单生意，便通过链家的“链· 未来成长计划”或“任意捐”项目捐款一次。

江军的爱心打卡计划

江军不是个擅长讲故事的人，哪怕这些都真实发生在自己身上。

他可以如数家珍地讲出辖区内房源的户型参数和优劣势，对客户的各种诉求了然于心，口中最常说的是“简单、有意思”，但被问到工作中遭遇的具体困难时，反而回答得很模糊，只是说“嗯，很麻烦，也有掉队的时候，不过都过去了。”

实际上，那笔10天成交的买卖交易，中途差点夭折。一开始，由于江军提前与客户充分沟通了购房意向，并且熟知房源情况，所以带看很顺利。但房东数次刁难，不仅屡次增加意向金金额，还要换自家亲戚做中介，最后只得作罢，“阿姨第二次来门店交意向金，还下着大雨。阿姨对我已经很信任了，也没怎么埋怨我，我却更内疚，更抓紧找房。”

截至目前，江军一共捐款7笔，6笔来自租赁交易，1笔来自买卖交易，款项用于电脑教室、爱心图书馆以及贫困孩子的日常支出。而且，每次捐款他还会特意写上，替XX(客户)捐赠。他用行动为他人积功德的同时，也传播了一份温暖，“我愿意跟客户一起分享这份喜悦”。而这些并不是要做给客户看的，他的客户甚至不知道捐款的事情。

江军在“链·未来成长计划”的留言

江军在“任意捐”的留言

懂的人，自然懂那份心思

江军在朋友圈里曾写下一段话：务虚与务实，关键在于“呈现”!呈现的境界有高低，有人显现的是“我”，那是让人知道你;有人融“我”于物，懂的人，自然懂那份心思。

所以，对于捐款这件事，江军并不是为了感动谁，也没有催人泪下的故事，这只是一种表达爱的方式，也是激励自己业务提升的一个“小游戏”。

从事房产经纪行业，江军对房、对家有着更强的渴望，也有自己的规划。最近，他在跟妈妈商量，准备明后年在老家买一套属于自己的房子，“搞得好的话，全部由我自己出钱。”

在生活和工作中，有些人虽然是第一次见面，却可以轻易赢得别人的好感和支持，而有些人则会让你莫名感到厌恶，或者敬而远之。江军就属于那种“有眼缘”的人。哈佛大学有一项研究显示，到底那些“有眼缘”的人具备什么条件?结论是，这些人往往同时表现出了力量(strength)与温暖(warmth)两类特质。一个展现出力量的人会让你感到，他有能力和意志力实现提出的想法;同时，表达温暖并不是显得好说话，而是那种“我愿意与你站在同一阵营”所给人的归属感和被关爱感，这一点非常重要。

从江军对房源的了如指掌、对承诺的坚决达成、时刻为客户排忧解难，以及他一系列献爱心的举动，我们似乎也找到了他之所以能成为“锦鲤”的原因。

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